ترفند بازاریابی اثر مالکیت

مردم به‌شدت دنبال مالکیت و حفظ چیزهایی هستند که به‌دست آورده‌اند. بازاریابان از همین میل انسان‌ها استفاده می‌کنند و محصولاتشان را به آن‌ها می‌فروشند. یکی از روش‌هایی که می‌توان با آن تمایل به از‌دست‌ندادن را تحریک کرد، پیشنهاد برای استفاده‌ی رایگان، اما محدود از محصول یا اصطلاحا پیشنهاد فری ترایال (Free Trial) است. افراد پس از استفاده از محصول، کمتر تمایل دارند آن را از دست بدهند؛ به‌همین‌دلیل، آن را می‌خرند.

افراد بیشتر از اینکه مشتاق به‌دست‌آوردن باشند، نگران از‌دست‌دادن هستند

در سال ۱۹۹۰، دنیل کانمن و همکارانش در مطالعه‌ای نظریه‌ی اثر مالکیت را آزمایش کردند. آن‌ها به افراد پیشنهاد دادند بین دو گزینه‌ی فنجان و شکلات انتخاب کنند که ارزش مادی هر دو یکسان بود. در این آزمایش، به شرکت‌کنندگان اشیائی باارزش یکسان داده شد تا بتوانند آن‌ها را باهم تعویض کنند. به برخی از شرکت‌کنندگان شکلات‌های تخته‌ای و به دیگران فنجان‌هایی با ارزش برابر دادند. افرادی که فنجان داشتند، به تعویض آن با شکلات‌ها بی‌میل بودند و برعکس. این موضوع نشان‌دهندۀ آن است که به آنچه داریم، بیش از آنچه مالکش نیستیم ارزش و بها می‌دهیم. دلیل واقعی این رفتار همچنان برای روان‌شناسان سؤالی بزرگ است. عده‌ای آن را به زیان‌گریزی مربوط می‌دانند؛ اما درحقیقت، احساسات پشت این رفتار آن‌قدر پیچیده است که نمی‌توان پاسخ قطعی داد. به‌هرحال، دلیل این رفتار هرچه هست، باعث می‌شود بازاریابان بتوانند از آن استفاده کنند و محصولاتشان را به شما بفروشند.