15 توصیه طلایی برای فروشندگان حرفهای
فروشنده موفق کسی نیست که بیشتر صحبت میکند، بلکه کسیست که هوشمندانه دیده میشود
یکی از بزرگترین سوءتفاهمها درباره فروش این است که هر چقدر بیشتر حرف بزنید، شانس بیشتری برای فروش دارید. درحالیکه حقیقت چیز دیگریست. فروشنده موفق، کسیست که مهارت گوش دادن فعال دارد، یعنی با دقت به نیازها و دغدغههای مشتری گوش میدهد، نه اینکه فقط دنبال فرصتی برای حرف زدن باشد. از طرفی، در عصر دیجیتال، هوشمندانه دیده شدن یعنی داشتن یک هویت دیجیتال شفاف، حرفهای و قابل اعتماد در جاهایی که مشتری شما حضور دارد: از شبکههای اجتماعی گرفته تا گوگل و پلتفرمهای نقد و بررسی.
دنیای فروش دیگر مثل قبل نیست؛ چرا باید رفتار مشتریان آنلاین را بشناسید؟
رفتار خرید مشتریان در ۱۰ سال اخیر به طرز چشمگیری تغییر کرده است. قبلاً مشتریان برای کسب اطلاعات سراغ فروشنده میرفتند، ولی امروزه مشتریان قبل از تماس با فروشنده، بیش از ۷۰٪ از فرآیند خرید را بهصورت مستقل و آنلاین طی میکنند. آنها سایتها را میگردند، ویدیوهای نقد و بررسی میبینند و حتی از دوستانشان در شبکههای اجتماعی مشورت میگیرند. بنابراین، اگر شما بهعنوان یک فروشنده نتوانید این رفتارها را بشناسید و با آنها هماهنگ شوید، از گردونه رقابت خارج خواهید شد.
قدرت دیده شدن در فضای دیجیتال؛ جایی که رقبا در حال سبقت گرفتناند
شما میتوانید بهترین محصول یا خدمات را داشته باشید، اما اگر دیده نشوید، عملاً انگار وجود ندارید. فضای دیجیتال مثل یک اتوبان شلوغ است که رقبا با سرعت از کنار هم عبور میکنند. اگر در این اتوبان ایستاده باشید یا با سرعت پایین حرکت کنید، فرصتها را از دست میدهید. دیده شدن فقط به معنای حضور داشتن نیست؛ باید حضور مؤثر و هدفمند داشته باشید. این یعنی حضور فعال در گوگل، رتبه گرفتن با سئو، تبلیغات هوشمند و تعامل مستمر در شبکههای اجتماعی.
چطور مشتری قبل از اینکه شما تماس بگیرید، شما را پیدا کند؟
فروشندههای هوشمند بهجای اینکه دنبال مشتری بدوند، کاری میکنند که مشتری به سراغشان بیاید. چطور؟ با ایجاد محتوای ارزشمند، بهینهسازی سایت برای موتورهای جستجو، ثبتنام در دایرکتوریهای محلی مثل Google Maps و داشتن نظرات مثبت مشتریان. وقتی مشتری در حال جستجو برای راهحل مشکل خود است، شما باید در نتایج جستوجوی او ظاهر شوید. این یعنی بازاریابی ورودی (Inbound Marketing) که قلب آن در تولید محتوا و حضور آنلاین خلاصه میشود.
وقتی اعتماد در نگاه اول شکل میگیرد؛ نقش برندینگ دیجیتال در فروش
آیا تا به حال وارد سایتی شدهاید که طراحی ضعیفی دارد، اطلاعات ناقص است یا اصلاً حس خوبی به شما نمیدهد؟ مطمئناً بلافاصله آن را ترک کردهاید. حالا تصور کنید مشتری شما هم همان حس را نسبت به برند شما داشته باشد. برندینگ دیجیتال یعنی ساختن یک تصویر قابل اعتماد، حرفهای و شفاف در ذهن مشتری. لوگو، طراحی سایت، لحن محتوا، کامنتهای کاربران، و حتی رنگبندی صفحه شما، همه و همه در ایجاد این تصویر نقش دارند. اعتماد در فروش برابر است با اولین برد.
مشتری امروزی به چه فروشندهای اعتماد میکند؟ پاسخ در حضور آنلاین است
یکی از معیارهای اصلی انتخاب یک فروشنده، میزان حضور او در فضای آنلاین و نوع این حضور است. مشتری به کسی اعتماد میکند که در گوگل قابل جستجو باشد، در شبکههای اجتماعی فعال باشد، سایت معتبری داشته باشد و نظرات مثبت واقعی از مشتریان قبلیاش ثبت شده باشد. در دنیای امروز، فروشندهای که در اینترنت حضور مؤثری ندارد، عملاً از چشم مشتری خارج میشود.
بازاریابی محتوا؛ فروش نرم و هوشمند بدون فشار به مشتری
مشتریها دیگر از تبلیغات مستقیم خوششان نمیآید. اما اگر همان فروش را در قالب محتوای آموزشی، انگیزشی یا داستانی ببینند، مشتاق میشوند. بازاریابی محتوا یعنی فروش بدون تبلیغ مستقیم. بهجای اینکه بگویید “بیایید از ما بخرید”، بیایید به مشتری بگویید “بیایید یاد بگیرید”. وقتی محتوای شما مشکل مشتری را حل کند، اعتماد ایجاد میشود و فروش، نتیجه طبیعی این رابطه خواهد بود.
تبلیغات هدفمند؛ وقتی هزینه کمتر، فروش بیشتر میآورد
اگر بودجه تبلیغاتی دارید، باید آن را بهدرستی خرج کنید. دیگر دوران تبلیغات گسترده و کورکورانه تمام شده است. امروزه با استفاده از تبلیغات هدفمند در گوگل، اینستاگرام، لینکدین یا حتی پلتفرمهای محلی، میتوانید دقیقاً مخاطب هدف خود را هدفگیری کنید. تبلیغات هدفمند یعنی اینکه پول کمتری خرج میکنید اما نتیجه بهتری میگیرید چون پیام شما دقیقاً به گوش کسی میرسد که به محصول شما نیاز دارد.
فروش حرفهای بدون ابزار دیجیتال، مثل جنگیدن بدون سلاح است
در دنیای دیجیتال، ابزارهایی وجود دارند که اگر از آنها استفاده نکنید، مثل این است که با دستان خالی وارد میدان جنگ شدهاید. CRM برای مدیریت ارتباط با مشتری، ابزارهای ایمیل مارکتینگ برای تعامل و پیگیری، Google Analytics برای تحلیل رفتار کاربران، و حتی رباتهای پاسخگوی واتساپ، بخشی از ابزارهایی هستند که یک فروشنده حرفهای باید مسلط باشد. این ابزارها نهتنها کار شما را سادهتر میکنند، بلکه بازدهی و بهرهوری فروش را بهطور چشمگیری افزایش میدهند.
درک نیاز پنهان مشتری با تحلیل رفتارهای آنلاین
مشتریها همیشه آن چیزی را که واقعاً میخواهند، با صدای بلند نمیگویند. گاهی نیاز واقعی آنها پشت سوالات ساده یا رفتارهای آنلاینشان پنهان شده است. بهعنوان مثال، اگر کسی چند بار وارد صفحه یک محصول خاص در سایت شما میشود، اما خرید نمیکند، این یعنی یا اطلاعات کافی در صفحه نیست یا قیمت برایش مناسب نیست. با بررسی رفتار کاربران در سایت، کلیکها، مدت زمان حضور و صفحاتی که ترک میکنند، میتوانید نیازهای پنهانشان را کشف و بر اساس آن، پیشنهادات هوشمندانه ارائه دهید.
چرا برخی فروشندگان در گوگل پیدا میشوند و برخی نه؟
ساده است: سئو! اینکه آیا در نتایج گوگل ظاهر میشوید یا نه، بستگی به این دارد که چقدر سایت شما برای موتورهای جستوجو بهینه شده است. فروشندگانی که در گوگل بالا میآیند، معمولاً محتواهای مفید، بهروز و هدفمند منتشر میکنند، از کلمات کلیدی مناسب استفاده میکنند، لینکسازی داخلی و خارجی دارند و تجربه کاربری خوبی فراهم میکنند. اگر در گوگل حضور ندارید، انگار فروشگاهتان را در بیابان زدهاید؛ دیده نمیشوید، خریداری هم نخواهید داشت.
از شبکههای اجتماعی فقط برای سرگرمی استفاده نکنید؛ آنها ابزار فروش شما هستند
خیلیها اینستاگرام و لینکدین را فقط برای سرگرمی یا ارتباط شخصی استفاده میکنند، اما فروشندههای حرفهای میدانند که این فضاها میتوانند موتور محرک فروش باشند. با تولید محتوای ارزشمند، ویدیوهای آموزشی، استوریهای تعاملی و پاسخگویی فعال، شما میتوانید نهتنها دیده شوید، بلکه اعتمادسازی کنید و در نهایت مشتری جذب کنید. هر پست، فرصتی برای معرفی تخصص شما و هر دایرکت، یک سرنخ فروش بالقوه است.
آیا فروش شما بدون وبسایت حرفهای کامل است؟
داشتن پیج اینستاگرام خوب است، اما کافی نیست. فروش بدون سایت حرفهای، مثل ساختن خانه بدون پیریزی است. وبسایت، خانه دیجیتال برند شماست؛ جایی که مشتری میتواند با شما ارتباط بگیرد، اطلاعات دقیقتری پیدا کند، نمونه کار ببیند، نظر کاربران دیگر را بخواند و با اعتماد خرید کند. بدون وبسایت، کسبوکار شما در دنیای حرفهای جدی گرفته نمیشود.
دادهها دروغ نمیگویند؛ چطور از آنالیتیکس برای بهبود فروش استفاده کنیم؟
ممکن است حدس بزنید کدام محصولتان پرفروشتر است، اما دادهها دقیقاً به شما میگویند کدام محصول، چه زمانی، با چه کانالی، توسط چه کسی خریداری شده. Google Analytics و سایر ابزارهای تحلیل داده، اطلاعاتی به شما میدهند که پایه تصمیمگیریهای هوشمندانه هستند. مثلاً متوجه میشوید کاربران بیشتر از موبایل وارد سایت میشوند، پس بهتر است سایتتان را برای موبایل بهینهتر کنید. یا میبینید یک صفحه نرخ خروج بالایی دارد؛ پس باید محتوای آن را بهبود دهید. دادهها چراغ راه شما هستند.
سلاح مخفی فروشندگان حرفهای؛ خدماتی که فروش شما را چند برابر میکند
در رقابت فشرده بازار امروز، تنها فروش خوب کافی نیست؛ باید خدماتی ارائه دهید که مشتری را شگفتزده کند. ارسال سریع، پشتیبانی ۲۴ ساعته، ضمانت بازگشت وجه، مشاوره رایگان قبل از خرید، یا حتی پاسخ سریع در دایرکتها و واتساپ میتواند شما را از رقیبان متمایز کند. اینها همان خدماتی هستند که باعث میشوند مشتری نهتنها خرید کند، بلکه شما را به دیگران نیز معرفی کند.